« Négocier ses intérêts au quotidien » :

Les éléments-clés :

Face à une situation de conflit, on dénombre généralement trois grandes approches :

-  le rapport de force : il permet de gagner du temps mais qui est destructeur de valeurs économique et humaines ;
-  la manipulation : on utilise alors les mêmes outils de communication que dans le travail d’influence ;
-  le compromis : avec cette approche, on considère son interlocuteur comme un égal, les différentes parties en présence sont au même niveau humainement.

Martina Kieser, coach et consultante en négociation, nous a présenté une 4e approche, qui peut être utilisée quand les parties en présence ont des intérêts différents : c’est la stratégie des gains mutuels (aussi appelée STGM ou « getting to yes »).

Dans la stratégie des gains mutuels, on dénombre 7 éléments clés dans la préparation et la conduite de négociation :

-  rechercher les intérêts derrière les positions ;
-  inventer des options pour un gain mutuel ;
-  utiliser des critères objectifs indépendants de sa volonté ;
-  développer son MESORE (meilleure solution de rechange, « plan B ») , imaginer la leur ;
-  communiquer d’une manière saine et efficace ;
-  séparer la relation du problème de fond ;
-  élaborer des propositions réalistes pour engagement et accord.

Pour se donner toutes les chances de réussir une négociation, on peut utiliser la communication assertive, dont voici quelques aspects :

-  Exprimer un sentiment ou une perception à la place d’un jugement, d’une opinion ou d’une riposte à une attaque ;
-  Rappeler l’objectif commun de l’entretien ;
-  Si nécessaire, rappeler les règles du jeu ;
-  Terminer par une ouverture et passer la main à l’autre.

Page mise à jour le vendredi 22 mai 2015